“افزایش ضریب نفوذ بیمه” در برنامه ششم توسعه تکلیفی است که بر عهده صنعت بیمه گذاشته شده و بدون شک حرکت این صنعت به سوی تأسیس شرکتهای بیمه تخصصی عمر یکی از راهکارهای تحقق برنامه های توسعه ی آن است. اما اینکه شرکت های بیمه تخصصی در شرایط فعلی اقتصادی با چه راهکارهایی به این اهداف جامه عمل بپوشانند به هنر آنها در ارایه محصولات کارآمد به جامعه، بستگی دارد.

شرکت بیمه زندگی خاورمیانه که با پشتوانه سهامداری و هیات مدیره ی قدرتمند، پس از طی یک دوره مشکلات زیر ساختی، اکنون با اتکاء به تغییرات سخت افزاری، نرم افزاری همچنین تولید محصولات خلاقانه وارد مسیر تازه ای شده است. مهدی نوروزی مدیر عامل شرکت بیمه زندگی خاورمیانه معتقد است، پیاده سازی سیستم نرم افزاری جان تازه ای به این شرکت بخشیده و به دلیل انعطاف پذیری این سیستم می تواند محصولات نوینی را به بازار ارایه دهد.

نوروزی باور دارد «محصول مستمری و بازنشستگی تکمیلی» بیمه زندگی خاورمیانه قابلیت آن را دارد که به عنوان مکمل صندوق های بازنشستگی قرار گیرد. آنچه در ادامه می خوانید متن کامل گفتگو با مدیرعامل بیمه زندگی خاورمیانه است.

در حال حاضر فرآیند گسترش دفاتر ارتباطی بیمه‌ در شرکت بیمه زندگی خاورمیانه کلید خورده است، این دفاتر چه نقشی در فعالیتهای بیمه زندگی خاورمیانه خواهند داشت؟

یکی از استراتژی های مؤسسان بیمه زندگی خاورمیانه از همان ابتدای تأسیس  این بود که این شرکت بیمه، شعبه نداشته باشد.

 ماهیت این سیاست کاملاً درست است؛ چرا که با توسعه زیر ساختهای فناوری اطلاعات، تأسیس شعبه تنها در جهت خدمات دهی به بیمه گذاران و پرداخت سریع خسارات کارایی خواهد داشت که این امر با تأسیس دفاتر ارتباطی به سادگی امکان پذیر خواهد بود.

در واقع این دفاتر ، شبکه فروش شما را ساماندهی می کنند؟

 این دفاتر پایگاهی برای تیم‌های فروش بیمه زندگی خاورمیانه است؛ البته برنامه‌های دیگری نیز داریم از جمله اینکه این دفاتر به مرور در حوزۀ ثبت و صدور بیمه‌نامه یا پرداخت خسارت‌ها کمک کنند و به این ترتیب این دفاتر به کانال ارتباطی بیمه‌گذاران، شبکه فروش و شرکت بیمه خاورمیانه تبدیل شوند.

تا به امروز بیش از 10 دفتر در شهرهای بوشهر، قم، اصفهان، کرمانشاه، سنندج، ارومیه، تبریز، برازجان، شیراز و ... راه‌اندازی کرده‌ایم. اولویت راه‌اندازی این دفاتر با مناطقی است که نماینده و شبکه فروش فعال داریم البته  تلاش می‌کنیم در مناطقی که شبکه فروش مستقر نیستند هم وارد عمل شویم تا در این مناطق نیز با آموزش صحیح و دقیق فروشندگانی متخصص روانه بازار کنیم.

البته این دیدگاه درستی است زیرا با توجه به توسعه زیرساخت‌های IT، تأسیس و اداره ی شعبه هزینه ها را افزایش می دهد.

همین طور است، ما قائل به این هستیم که زیرساخت‌های فناوری این قدرت و امکان را دارند که حتی بدون دفاتر ارتباطی فعالیت کنیم ولی همان‌طور که می‌دانیم بیمه‌های زندگی فروختنی هستند تا خریدنی و این امر ما را مجبور می‌کند ضمن جذب شبکه فروش با استفاده از ابزار فناوری، کار خود را تسهیل کنیم.

بیمه زندگی خاورمیانه در حال حاضر چند نماینده دارد؟

حدود 937 نماینده داریم؛ ولی پس از ابلاغ آیین‌نامه 96 شرایط اعطا نمایندگی سخت‌تر شد؛ امروز بیش از 700 الی 800 کارآموز داریم که در پایان دوره های آموزشی باید تعدادی از آنها را غربالگری و سپس جذب نماییم البته در مقطعی از زمان که شرکت با مشکلات زیرساختی مواجه بود تعدادی از همکاران در شبکه فروش با این شرکت قطع همکاری کردند که با آموزش افراد جدید در حال جایگزینی آنها هستیم .

این انتقاد به بیمه زندگی خاورمیانه وارد بود که بیش از اندازه به پرتفوی سهام‌داری‌اش تأکید دارد در حالی که وقتی صحبت از شرکت بیمه تخصصی عمر می‌شود این توقع می‌رود که بتواند همه جا به شکل مویرگی نفوذ کند از زمانی که شما وارد شرکت بیمه زندگی خاورمیانه شدید تغییر سیاست‌ها احساس می‌شود؟

اتفاقاً کاملاً برعکس شاید بیمه زندگی خاورمیانه تنها شرکتی است که پرتفوی  captive ندارد. در مقطعی شرکت بیمه زندگی خاورمیانه با مشکلات زیرساختی مواجه بود که به شرکت بسیار آسیب وارد کرد و بعضی از نماینده‌هایی که می‌خواستند با انرژی در این شرکت کار کنند با زیرساخت‌هایی مواجه می‌شدند که به لحاظ سیستم‌، محصولات فنی و ... مشکلاتی داشت و این سبب قطع همکاری آنها شد. اگر چه در مقطعی به دلیل همین مشکلات، بیشتر با صدور بیمه نامه های گروهی، برای بالا بردن میزان پرتفوی تلاش نمود ولی سیاست اصلی شرکت بیمه زندگی خاورمیانه از همان ابتدا جذب، آموزش و تشکیل شبکه فروش پرقدرت و تمرکز بر فروش بیمه‌ نامه های انفرادی بوده و هست.  

در سال جاری نیز بخشی از پرتفوی‌ را به بیمه‌نامه‌های گروهی اختصاص می‌دهیم؛ ولی کماکان سیاست شرکت با شبکه‌سازی‌ها و زیرساخت‌های فناوری و جذب نماینده‌ها و توانمندسازی آنها و ابزار فناوری اطلاعات، حرکت به سمت صدور هر چه بیشتر بیمه‌ نامه های انفرادی است.

به نظر می رسد سیستم نرم افزاری جدید این کمک را به شما خواهد کرد؟

قطعاً همین طور است. بعد از تجربه ناموفقی که از خرید سیستم نرم‌افزاری خارجی کسب کردیم، سیستم نرم‌افزاری‌ به همراه source آن را تهیه کرده‌ و در اختیار همکاران‌مان قرار داده‌ایم که قادر است هرگونه تغییر و تحولی را روی زیرساخت‌های نرم‌افزاری با سریع‌ترین حالت ممکن انجام دهد؛ برای مثال هنگامی که محصول جدیدی طراحی می‌شود بلافاصله سیستم‌های نرم‌افزاری آن تولید می‌شود و در اختیار شبکه فروش قرار می‌گیرد و همین موضوع یک مزیت رقابتی در مقایسه با عملکرد سایر شرکت‌ها است. تصور می‌کنم با ابزاری که داریم اینشورتک‌ها و استارتاپ‌ها هم می‌توانند ارتباط خوبی با ما داشته باشند و گاهی ضمن همکاری با بعضی از آنها  متوجه شدیم که آنها از ما عقب‌تر هستند و ناچار شدیم در برخی مواقع حرکت خود را آهسته کنیم تا بتوانند با ما همگام شوند.

آیا این نرم‌افزار در داخل کشور طراحی شده است؟

این نرم‌افزار را از داخل کشور خریداری کردیم؛ اما با توجه به نیاز شرکت تغییر بسیاری کرد؛ چون محصولات شرکت بیمه زندگی خاورمیانه با سایر شرکت‌های بیمه بسیار متفاوت است.

خوشبختانه تغییر و جایگزینی سیستم جدید با سیستم قبلی آنقدر سریع انجام شد که هیچ تأثیر منفی‌ای بر روی عملکرد شبکه فروش نگذاشت. بعضی از دوستان که در آن مقطع تا حدودی از همکاری با این شرکت نا امید شده بودند بعد از راه اندازی نرم‌افزار جدید مجدداً امیدوار شدند و شور و هیجان خاصی به شبکه‌ فروش تزریق شد.

پس از خریداری این نرم‌افزار از میزان فروش شرکت آماری تهیه کرده‌اید؟ آهنگ رشد شرکت در زمینه‌های مختلف چطور است؟

البته نمی‌توان رشد بخش‌های مختلف شرکت بیمه زندگی خاورمیانه را فقط به تغییر نرم‌افزار محدود دانست؛ از اقدامات دیگر ما تغییر محصولات‌مان از نظر فنی بود که به این ترتیب قابلیت رقابت بهتری در صنعت بیمه ایجاد کردیم.

زیرساخت نرم‌افزاری کار ما را بسیار تسهیل کرد و دسترسی نماینده‌ها به بخش‌های مختلف افزایش یافت در حالیکه در گذشته در این زمینه با مشکلاتی مواجه بودند؛ به عنوان نمونه  نماینده‌های شرکت بیمه خاورمیانه به راحتی می‌توانند پرتفوی خود و تمام اطلاعاتی که وارد می‌کنند از جمله کارمزدها و بیمه‌نامه‌ها را با جزئیات در اختیار داشته باشند. در خصوص بیمه گذاران نیز ، افراد می توانند جزئیات بیمه‌نامه‌های خود و جدول تعهدات را در اختیار داشته باشند و حتی محاسبات اندوخته بیمه نامه شان را به صورت روزانه مشاهده نمایند.

لطفاً کمی هم در مورد سرمایه‌گذاری‌های شرکت بیمه زندگی خاورمیانه بگویید.

قصد داریم در بخش B2C و در حوزه سرمایه‌گذاری‌ها فعال تر عمل کنیم؛ در حال حاضر بیمه گذاران در این بخش نمی‌توانند به جزئیات سرمایه‌گذاری‌های‌شان دسترسی داشته باشند؛ ولی قصد داریم هر چه زودتر باشگاه مشتریان را نیز طراحی کنیم تا مشتریان به جزئیات سرمایه‌گذاری‌های‌  خود دسترسی یابند.

آیا قصد دارید این امکان را فراهم کنید که مشتریان‌تان قدرت انتخاب داشته باشند؟

بله چنین قصدی داریم و در حال کار کردن روی آن هستیم؛ ولی به دلیل پیچیدگی شرایط هنوز آن را منتشر نکرده‌ایم و در مرحله بررسی‌های اولیه هستیم تا مشتریان بتوانند از میان بازارهای متداول کم‌ریسک و با ریسک متوسط و پر‌ریسک یکی را انتخاب کنند.

در این راستا اتاق فکری متشکل از مدیران ارشد شرکت و فروش ایجاد کردیم که به صورت دائم بازار را رصد و نیاز مشتریان را شناسایی می‌کنند. تیم تحلیل و توسعه محصولِ شرکت بیمه زندگی خاورمیانه نیز کمیته‌های مشترکی دارد و مسائل مختلف را برای تیم طراحی محصول ارسال می‌کند که پس از بررسی‌ها به بخش تولید محصول در بخش IT می‌رود.

آیا در نظر دارید محصولات جدیدی طراحی کنید؟

اخیراً محصولی با نام «محصول مستمری و بازنشستگی تکمیلی» به بازار عرضه کردیم؛ البته بعضی از شرکت‌های بیمه عنوان می‌کردند که چنین محصولی دارند؛ ولی واقعیت این است که یکی از سیاست‌های اصلی شرکت بیمه زندگی خاورمیانه از ابتدای تأسیس، ورود به بحث بیمه‌های مستمری بود و مجوز آن را از بیمه مرکزی دریافت کرد؛ به همین دلیل این محصول را در نرم‌افزار‌مان تولید کردیم و امروز شبکه فروش ما به خوبی توانسته است این محصول را به جامعه ارائه دهد. این محصول اصلاً قابل رقابت با سایر بیمه‌های زندگی نیست؛ زیرا بیمه‌های زندگی به دلیل شرایط رکود و تورم اقتصاد در ارایه به مشتریان  مشکلاتی دارند که در محصول مستمری بسیار کمتر دیده می‌شود؛ چون نیاز واقعی جامعه در حال حاضر این محصول است.

لطفاً به فاکتورهای آن اشاره کنید.

بیمه‌گذار در بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری، مبلغی را به صورت ماهانه، شش ماهه یا سالانه می‌پردازد و سود حاصل از سرمایه‌گذاری آن توسط شرکت بیمه مزبور به صورت بازخرید به بیمه‌گذار پرداخت می‌شود؛ اما پس از بررسی بازار متوجه شدیم مردم دیگر به این نوع بیمه‌ها توجهی نشان نمی‌دهند؛ چون جامعه با تورم مواجه شده و ارزش پول کاهش یافته است و بازارهای دیگر در حوزه سرمایه‌گذاری باعث شده‌اند مردم رغبت کمتری به سمت بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری داشته باشند؛ ولی بیمه‌های مستمری که چند ماهی است شبکه فروش بیمه خاورمیانه آن را ارائه می‌دهند یک نیاز ملموس برای تک‌تک آحاد جامعه است.

معتقدم؛ کسانی که سن بالاتری دارند، می‌توانند بیمه مکمل بازنشستگی را برای فرزندان خود و کسانی که شاغل هستند برای خودشان خریداری کنند و هنگام بازنشستگی علاوه بر حقوق بازنشستگی، مکمل بازنشستگی را هم دریافت نمایند.

این محصول با جزئیات و جداول کاملاً مشخص ارائه شده است و مشتریان نیز به دلیل نیاز واقعی‌شان بسیار راحت‌تر از بیمه نامه عمر و سرمایه‌گذاری به آن توجه نشان داده‌اند.

به نظرتان با توسعه بیمه زندگی خاورمیانه و گذشت زمان این بیمه بتواند رقیب جدی برای صندوق‌های بازنشستگی باشد؟

یکی از اهداف و سیاست‌گذاری‌های ما در بیمه خاورمیانه این است که بتوانیم در آینده صندوقی قدرتمند با اتکای به سرمایه‌گذاری‌های بسیار مناسب داشته باشیم و مجموعه هلدینگ خاورمیانه بتواند به عنوان رقیب یا مکمل صندوق های بازنشستگی مطرح شود .

در حال حاضر شرکت بیمه تخصصی باران به صنعت بیمه ورود پیدا خواهد کرد که از یک لحاظ خوب است و سبب رقابت بیشتر می‌شود و شما سعی خواهید کرد برای هماهنگی در بازار به راه‌های جدیدی برای گسترش محصولات‌تان دسترسی پیدا کنید. نظرتان در این‌باره چیست؟

باید بگویم که بیمه زندگی خاورمیانه از ورود شرکت‌های جدید استقبال می‌کند؛ چون فضای کشور برای بیمه‌های زندگی بکر است و جامعه تشنه بیمه‌های زندگی است قاعدتاً هر قدر فرهنگ‌سازی شود شرکت‌هایی که محصولات بهتری ارائه می‌دهند شانس بهتری برای جذب مشتریان خواهند داشت.

بدنه اصلی شرکت بیمه زندگی خاورمیانه صددرصد خصوصی است و هیئت مدیره شرکت، کارکنان، مؤسسان و سهام‌داران آن قائل به این هستند که بتوانیم محصولات خوبی به جامعه ارائه کنیم در کنار اینکه بالاترین شفافیت و سلامت را در نقشه راه‌مان داریم. ما تنها شرکت در میان شرکت‌های بیمه هستیم که هیچ بند حسابرسی در گزارش ارائه‌شده به بیمه‌ مرکزی نداشتیم و این سیاستی است که از ابتدای تأسیس دنبال می‌شود.

آقای امین رئیس هیات مدیره بیمه زندگی خاورمیانه که از نخبگان صنعت بیمه هستند، تاکید دارند که با شفافیت و سلامت کار کنیم و محصولی ارائه دهیم که کارآمد باشد و بیمه‌گذار به صورت دقیق بداند که چه نوع بیمه نامه ای تهیه کرده است؛ از طرفی سرمایه‌گذاری و مخارج شرکت در مسیر خوبی قرار دارد و معتقدم به لطف خدا و همت همکاران و شبکه فروش، آینده خوبی را در بیمه زندگی خاورمیانه رقم خواهیم زد.